O comportamento dos leads (contatos qualificados) muda drasticamente entre a segunda quinzena de dezembro e a primeira quinzena de janeiro. A atenção se desvia do trabalho e das compras de alto valor para o recesso, as férias e as festividades.
Muitas empresas cometem o erro de parar totalmente ou, inversamente, continuar a enviar a mesma comunicação agressiva de vendas. A chave é ajustar sua estratégia para respeitar o “modo férias” do seu lead, mantendo-o aquecido para a retomada do ano novo.
O Novo Ciclo de Atenção do Lead no Fim de Ano
1. Foco no B2C: O Cliente Doméstico Está Comprando Agora
Para empresas B2C (que vendem diretamente ao consumidor), o pico de atenção é agora, em dezembro.
Urgência de Presentes: O lead B2C tem alta intenção de compra até o Natal. As campanhas de e-mail e anúncios devem focar em urgência, escassez e conveniência.
Pós-Natal (Pausa): Após o dia 25, o lead B2C entra em modo de recesso. Mude o foco da comunicação para conteúdo leve (Ex: “O que ler nas férias,” “Dicas para 2026”) para manter o branding sem ser invasivo.
2. Foco no B2B: O Profissional Está Fechando o Orçamento
Para empresas B2B (que vendem para outras empresas), o comportamento é diferente:
Dezembro (Fechamento): Os leads B2B estão focados em gastar o orçamento restante ou fechar contratos que começam em janeiro. O timing é crucial: a venda é focada em eficiência e planejamento para o próximo ano.
Final de Dezembro/Início de Janeiro: A maioria dos profissionais entra em recesso. Evite o envio de e-mails pesados de venda. Se você enviar, seu e-mail provavelmente será enterrado sob centenas de mensagens não lidas no retorno das férias.
Estratégias de Nutrição e Vendas Inteligentes
A “Nutrição Silenciosa”: Para leads B2B e aqueles em estágios iniciais, programe conteúdos de branding e de valor (retrospectivas, insights do mercado) entre os dias 20/12 e 05/01. O objetivo é ser lembrado, e não vender.
Campanhas de Retomada: Prepare uma campanha poderosa para a primeira semana de janeiro. O lead B2B estará organizando o escritório e o B2C estará pronto para iniciar novos projetos (fitness, cursos, finanças).
Use Seus Dados: Filtre no Google Analytics (GA4) quais páginas de produto tiveram mais visualizações e crie listas de remarketing específicas para atingir esses leads com ofertas personalizadas assim que o ano recomeçar.
Conclusão: O final do ano não é um momento para parar, mas sim para recalibrar a comunicação. Respeite o recesso do seu lead com inteligência, e você garantirá que sua marca seja a primeira a ser lembrada quando a alta intenção de compra retornar em janeiro.